金融機関からの保険、買わないとダメなの？

2020年9月30日

時々、経営者の方から、こんなことを聞かれます。
「融資や資金調達に関する話はしてこないのに、保険や投資信託をよく勧められる。
これに応じないと、将来の融資に悪影響はでるのでしょうか？」

基本、悪影響はありません。
融資の際には、先方の人のによる判断もありますので、 相手の心証をよくしておいた方がいい
という部分は否定できませんが、していないから、お金が借りられないということではありません。

ですので、保険や投資信託は、あくまでも、会社自身の必要に応じて、要る要らないを判断して
下されば いいのですが、なぜこのようなことになっているのでしょう。

誤った「対話」の仕掛け

銀行員が融資先企業に対して「コンサル機能」を持つべきと言われるようになって、
かれこれ10年以上経っています。

ここ2～3年程で、その気配は本当に感じることも増えたとはいえ 新型コロナウイルス感染症の影響下で、
銀行員が
・新規の融資は（コロナ対策含む）一巡した
・銀行も、自らの収益のために動かなくてはならない
・融資材料が足元でないため、それ以外の金融商品を売りたいと考える

と、考えてしまうことは理解できるのです。

銀行員は皆様の会社の企業の決算書等を見て、現預金に余裕があるなぁ、
でも保険料は少ないなぁ、保険積立金と言う科目はないなぁ等を、見てとったら
これはチャーンス！と、保険や投資信託の営業をしようとするわけです。

対話によるコンサル機能の実現というものの本質が、間違った方向に行ってしまっています。

対話というのは「信頼関係の醸成」のために行いますが、信頼関係というのは、企業と銀行の間では、
融資が出るのか出ないのかが第一優先・基盤です。

何をいったところで、銀行は（比較的低利の）融資を 取り扱っている点が特別なのであり、
そのために企業は決算書やらその他資料やらを、皆様が提出するのです。
融資の話なしに他の話をするのは、企業の願う銀行とは 違うものであり、
信頼関係を醸成するための対話にはなり得ませんよね。

自分の会社は、今後も融資が出るのか、出ないのか 銀行からの支援体制を実感できているのか
どうしても融資が困難な場合、どの様に困難で、どういった改善を 見せられればよいか・・・と言う点を
理解するための対話がされていないのに、 融資以外の話をいきなり振られても、経営者は気分よく
聞くことはできませんよね。

企業と銀行との対話やらコンサル機能の発揮というものは 何よりも融資可否判断や方針が第一であって、
まずはこのための対話が必要なのです。

そこに互いの納得があってはじめて、融資以外の金融商品の話を始められる、ということになります。

融資の話で納得してからでよい

実際、ご相談になった経営者の方に、「融資関連での納得がない中で、よく分からないものを
営業されても困るというのが本音では？」と伺うと、その通りと、仰います。

十分な支援方針があるなら、そう教えて欲しい！
稟議を通すのに課題が残っているなら、それを教えて欲しい！
このままなら融資が出せないというなら、どれだけの改善を示せば土俵に乗るのか、教えて欲しい！

ここに納得のない中では、対話とは言えませんし、金融機関によるコンサル機能が発揮されようもありません。

ですから、突然、保険や投資信託の営業をかけられたら、 「まずは、弊社への融資方針がどういうものか、
納得させて下さい」と返答していただいて、大丈夫です。

融資はできないが、他金融商品は買ってもらおう！なんて思われているような金融機関と
付き合いたいですか？

金融機関との間の対話はまず、融資方針について納得し合うことから、スタートします。