コロナ禍でも、金融機関と信頼関係を深めるには・・

2021年4月15日

予測が付かず、回答するのも難しいことだと、銀行の方も分かってはいるのですが、

「今後の経営や事業方針は？」
「損益計画はどうでしょうか？」

という聞かれる場面が増えています。

残念ながら未だ収束方向と言えませんが、 コロナに対する特例リスケが一旦期限を迎え、
税金や社保の猶予もそろそろ返済が開始する時期となりました。
併せて、昨年からのコロナ対策融資も一部返済が始まる今日となっては、
金融機関の方も、上記のようなことをそろそろ聞かないわけにはいきません。

当然、企業側は 「コロナがどうなるかは分からないけれど・・・」 とした上で、
一定の前提条件と共に、計画数値を出していくことになりますね。

例えば、昨年売上がある程度回復した時期と、現状から想定される回復度合いや時期を、
2019年以前の数値と月次で見比べながら算出し、他変動要因を加えていくような形が
一般的ではないでしょうか。

根拠の提示はできるけれど、その現実性は「コロナ次第」。

とはいっても、金融機関の稟議書で「将来のことは分かりません」 と書いてしまっては、
通るものも通らなくなってしまいます。
現状である程度想定できるシナリオとして、こう予想する・・を提示することが
求められています。

デキル企業は、どうしている？

そんな難しい中でも、金融機関が納得できる説明がしている会社はあるんです。

示す数値と、その前提条件としての 方針や考え方が理にかなっていることで、
「コロナ次第で情勢は変わるが、やりたいことは理解できる、支持できる」 と、
金融機関に思ってもらえるポイントが、実はあります。
多くの場合、それは「大企業との差別化」です。

大企業との差別化：価格競争からの撤退と絞り込み

大企業による世界規模での生産と競合しても、価格競争では負けます。
王手企業との競合の中、去年は100円で売れたが、今年は95円に下げざるを得ない。
ということは、来年は92円くらいなら売れるのだろうか・・・
大企業の値下げに引きずられて、原価が連動できず、粗利が削られていくような商品は、
早めに撤退する必要があります。

大企業と同じ商品ラインナップであれば、 販売数量の減少からの販売価格の低落は避けられません。
それが見えているのであれば、収益性の低い商品は取りやめて絞り込み、 むしろ値上げができる商品を見極め、
値上げ可能かどうかに、取り組む必要があります。

絞りこんで値上げしたら、買ってくれないのではないか。
そんな不安が頭をよぎりますよね。それは当然です。

ですが、そこに取り組まなければ、価格競争に呑まれて、売上が下がることは必至です。
商品数が減少、売上が減少するなら、その空いたリソースを使って、値上げできるだけの
付加価値増大に充てることが必要です。
商品やサービスの質を上げ、単価を上げること以外に方法はありません。

大事なことは、まずこれまでと同じに「とにかく頑張る」では乗り切れないということを
社員全員が理解することです。
その上で、トップが経営方針を示して、一丸となって付加価値アップに取り組めると、
このコロナ禍を乗り切れるのではないでしょうか。